市场行情越不好，越要坚定信心！

冠儿 • 2024年06月30日 00:00 • 香烟资讯

烟酒店日常经营一直以老伴为主，有个现象我一直在试图扭转，却总是不见成效。她喜欢把不好卖的烟放在犄角旮旯，而把畅销烟放在醒目位置。理由是：行情不好，畅销烟都销不动，还指望卖顺销烟吗？好位置摆畅销烟好歹还能吸引点人气，让给顺销烟只会白白浪费。

她的说法代表了一部分零售户的观点，也不能说没有道理。但是我的想法却和她不一样，我觉得越是在行情不好的时候，越要有把生意做好的信心，这样才不会被大环境打败。经过耐心沟通，老伴最终认同了我的观点，于是我们决定共同调整经营策略。

首先，重新配置展示柜。

目前大多数零售户的挂墙式展示柜只适合摆放常规烟，不适合摆放异型烟。随着中支烟和细支烟大量推出，展示柜已经不能适应展示需要，特别是中支烟烟盒较宽，展示柜根本放不下。中支和细支本来市场表现就不好，又没有合适的展示平台，这就使得部分零售户干脆抱着破罐破摔的心理，随便找个地方马虎应付一下，能卖就卖，不能卖就等贩子来收。反正目前行情也就这样了，即使摆好了又能怎么样！

但是我并没有像他们那样安于现状，我觉得必要的形式也许是打破僵局的良好开端。再说了，把烟交给烟贩子风险大不说，总归也是经营不力的表现。与其把希望寄托在别人身上，不如努力改变自己。为此我专门找人重新制作了展示柜，按照常规烟、中支烟、细支烟合理分区，每个品牌都有合适位置，让顾客挑选起来更加方便。每个品牌给顾客的直观印象都雍容典雅，美观大方，此举将大大激发顾客购买欲。

市场行情越不好，越要坚定信心！

其次，重新摆放卷烟位置。

新推出的异型烟、新品牌烟放在客户最容易看到的位置，常规烟特别是畅销烟放在不起眼的地方。做到明码标价，让各消费档次的顾客都能快速对应到心仪的品牌。这样做不仅提高了异型烟和新品牌卷烟的“出镜率”，还把一部分有猎奇心理的顾客牢牢地抓在了手上，起到了事半功倍的作用。

第三，重视异型烟和滞销烟的推荐。

从去年到现在，很多零售户手里都积攒了不少品牌，怎么把他们弄出手成了一个令人头疼的问题。我的思路是：勇于推荐将成为零售户制胜法宝。谁能比谁做得更好，会不会推荐将是卷烟效益优劣的分水岭。

从目前趋势看，卷烟投放正在尝试突破以前只局限几个老面孔的“老一套”模式，新品牌层出不穷，而异型烟又占了半壁江山。在现有客户中充分挖掘异型烟消费群体是零售户特别是农村零售户的一项艰巨任务。

根据笔者经验，异型烟的推荐重点在年轻烟民和新烟民两类群体，因为他们的消费习惯尚未固化，可塑性强，有时稍加引导，即可决定他们的品牌选择取向。有的顾客进店，眼神左右顾盼拿不定主意，或者问有没有某某价位卷烟的，一般都属于这种情形，是零售户引导最佳时机。因为老烟民都是直接点名要某某牌子，对经营者主动推荐会很反感。这种指导原则同样适用于滞销烟的销售，原理是一样的。当然了，我们的推荐还是源于顾客是一个烟民的原理，而不是极力诱导顾客吸烟。

第四，对卷烟趋势要有正确认识。

行情不好是暂时的，卷烟投放策略也在逐渐调整。最近“卷烟零售户不能做了”、“卖烟不赚钱了”、“国家只顾投放根本不管零售户能不能卖动”，种种说法不绝于耳。其实这些担忧可以理解但完全不必。

一是卷烟国家专卖的本质决定了卷烟市场不可能走向崩溃，二是作为市场末梢的零售户是和消费者直接联系的纽带，国家不可能让零售户赚不到钱，否则就真的没人来做了。

之所以出现目前卷烟销售不畅的局面，与疫情后的经济下行、居民收入下降两个因素是分不开的。根据这种情况，卷烟投放策略也逐渐在加以调整。最明显的表现就是低档烟放量逐渐增加、高档烟放量却在减少。相信随着时间推移，还有更多的利好推出。而新办证户数从严控制、坚决打击倒烟等等，这些净化市场，营造良好经营秩序的举措，其作用也会在不远的将来逐步显现，对保护现有零售户利益大有裨益。

我还是那句话，比起所有的营销，卖烟算是比较容易的事。也许正是因为这一行太容易，才让它弱不禁风，经不起任何风浪。我们应该相信国家有不让烟草垮下去的决心和能力，所以理应有理由做得更好。行情不好给了我们冷静思考的机会，也让我们蓄势待发走得更远。

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