警惕“对立营销”，守护消费者“情绪价值”

芽芽 • 2024年11月07日 13:10 • 香烟资讯

在双十一的预热浪潮中，电商平台间的营销大战一触即发，每个平台都摩拳擦掌，准备在这场年度购物盛宴中大展身手。然而，营销并非易事，稍有不慎便可能引发争议，甚至导致顾客流失。近期，某知名电商平台在代言人选择上的一次“失误”，便为我们提供了一个生动的案例。该平台选择了一位在特定群体中极具影响力，但同时在另一部分消费者心中存在争议的人物作为代言人，结果引发了一部分消费者的强烈不满，纷纷选择退会员、卸载应用，以行动表达不满。

这一事件，不仅让该电商平台陷入了舆论风波，也再次提醒了我们营销中的“对立风险”。在实体店营销中，同样不乏因触及消费者“逆鳞”而翻车的案例。接下来，我们就来一起探讨几个典型的“对立营销”案例，以期为零售户们提供警示。

1.进店直播惹顾客反感

老张做零售三十多年了，别看在当下实体店并不景气，但老张头脑灵活，思想非常超前，特别是营销策略总是做得很到位，但是今年中秋节他做的营销计划却翻了车。

事情是这样的。中秋节前一个月，老张为了宣传自己的店铺和自己代理的一种品牌月饼，他请来了当地非常有名的女主播来助阵。

为了让直播效果更好，女主播建议老张就在店里移动直播，真实的顾客，真实的场景，让粉丝看的比较真实，老张觉得这样挺好，于是，女主播把设备安置好了之后，就开始在店里直播。

刚开始直播的时候，很多顾客感觉好奇，都围着女主播，本来店面的行走空间就不大，看热闹的人都簇拥在一起，挡住了后面购买的顾客，惹得一些着急购物的顾客很反感，有时候还会发生一些争执。

“看看，这位大姐一下子购买这么多月饼，这是她第二次回购了，这说明这家店经济实惠，亲们还等什么呢？.......”女主播看到一位女顾客正在挑月饼，直接把直播设备对了过去，但是这位顾客不喜欢在直播里露脸，直接把女主播的手机推开，还发了火，扔下购买的商品愤然离去。

老张这才醒悟这次营销犯了忌，现场直播固然对店铺宣传有一定的好处，但是站在了一些着急购物和不喜欢在直播中露脸顾客的对立面，结果拣了芝麻丢了西瓜。

2.请来乐队却扰了民心

小曲以前做鞋业批发，后来自己旁边的超市店主有事急着把店兑出去，小曲跟爱人商量了，但小曲的爱人有顾虑，“或许不是因为有急事，是因为生意不好才兑出去，咱们接手能干好吗？”

“死店活人开，你就瞧我的吧。”于是，小曲就把零售店与自己的鞋店整合到一起，她负责刚接手的百货店，爱人负责鞋店。

有一次，一家饮料品牌代理商准备到店里铺货，给出非常优厚的政策，而且品牌方还承诺帮忙请歌舞团到店门口搭台演唱三天，助力宣传，小曲听了后面的营销政策非常心动，正好可以宣传宣传自己新接手的超市，加上马上气温上升也是卖饮料的时候了，可以按政策进货。

饮料进店，代理商也带来了小有名气的乐队，舞台音响准备完毕，到了晚上就开始了，劲爆的音乐、高亢的歌声和嗨翻的现场，引来很多围观人的不断叫好，这场面无疑对宣传饮料和店铺有明显助力作用，但殊不知，超市正好处在三个小区的中间，又距离一个高校很近，小区有很多高考生，嘈杂的声音直接搅扰了小区高考生及家长们的心，有的干脆直接对超市投诉，有的直接对超市心生抱怨，妥妥的成了与超市的对立面，最后小曲才发现，这次营销很失败，真是得不偿失。

3.虚假宣传搬石头砸脚

大刘开店已经有15年了，凭借聪明的头脑和勤快的手脚，生意干的稳中上升，大刘擅长做营销策划，比如“国庆节的花样陈列”，“中秋节的桂花酒寻宝”，“春节送礼就送好粥道，父母亲朋齐欢笑”等一些节日营销非常成功，这些营销策划为生意助力不少。然而，父亲节的一次营销却让大刘很烦恼，因为涉嫌虚假宣传被消费者集体攻击，造成很不好的后果。

事情起因是这样的，大刘的店里进了一批散白酒，经过给大家品尝都说酒质口感都不错，大刘也放心进货，为了促进销量，大刘又发挥自己营销策划的特长，恰好赶上父亲节，大刘就做了一套宣传单，上面写道：“芳香四溢，酒质醇厚，一杯能暖胃，两杯不疲惫，三杯喝了不瞌睡，不信让父亲来品尝，喝上一斤都不醉。”

大刘把宣传单内容发到了微信群里，还找人到市场发宣传单，结果马上引发舆论争议：“谁家子女能舍得让父亲喝一斤酒？”“你让你爸喝一斤吧。”“本来想买点让我爸尝尝，就冲这个广告，我也不买了。”

舆论发酵后，大刘刚开始并没有意识到问题的严重性，还在朋友圈里声称只是广告创意不佳，但消费者并不买账，纷纷表示，这不是创意差而是虚假宣传，面对网友的指责，大刘终于意识到了这次营销策划翻车了，一句广告语让孝顺父母的消费者成了对立面，真是搬起石头砸了自己的脚。

现在有一句话叫“情绪价值”，当价格、服务、体验都能满足消费者的时候，但你没有照顾到消费者的情绪价值，站在一部分消费者的对立面，那么，这场营销也是失败的。

营销学里有“爱屋及乌”，同样也有“恨屋及乌”，所以，商家在宣传的时候，即使不能做到面面俱到，也不能与消费者形成对立，否则最终结果只能是适得其反，得不偿失。

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